车市精英会176：周光军 还原奥迪事件真相 四个圈到底看上了上汽什么

一汽-大众奥迪经销商貌似阻止“上汽奥迪”成功的背后隐藏着一个更大的“局”：一是经销商能从一汽-大众拿到补贴这事儿定了，但是能拿到多少需要谈判，一种说法是去年和今年两年累计补贴30亿元左右；二是奥迪和上汽的合资合作正在按部就班中进行。根据北京晨报从多个信源了解到的情况，看上去云里雾里的奥迪事件，反倒是因为传出与上汽的合作更加脉络清晰了，也倒是因为经销商的“闹”，变得越来越有头绪和接近阶段性的真相了。

面对有媒体把“奥迪经销商与一汽-大众奥迪的谈判”解读为阻止“上汽奥迪”成功。12月1日，上汽集团董事长陈虹在2016年第二次临时股东大会上回应股东提问时明确表示：“上汽和奥迪的合作不会有大变化，合作的具体细节将在合适的时候公布。这是一汽-大众奥迪经销商“逼宫”之后，也是“上汽奥迪”事件发生以来，上汽集团首次发声。据了解，一直以来上汽集团之所以做观望状沉默不语，在于和自身无关。经销商的行为对象发生在经销商、一汽-大众和奥迪三者之间，和上汽集团没有瓜葛。

早些时候在11月18日举行的广州车展上，身兼大众汽车集团董事会成员的大众汽车集团中国总裁兼CEO海兹曼在回应“上汽奥迪”透露，在奥迪启动与上汽的谈判之前，德方已经向一汽集团吹风，告知了相关的信息。关于政府方面的工作，德方在奥迪的事项上与政府的相关部门也进行了清晰的沟通。“不管怎么说，在跟一汽集团的沟通上我们还是比较到位的，也达成了共识，我们将加强与一汽集团的合作。”

海兹曼同时表示：首先，奥迪与上汽即将达成的合作，并不是对一汽-大众或者是一汽集团的任何形式的弱化，而是对一汽大众或者一汽集团业务的加强。一汽-大众与奥迪已经有了一个非常坚实的10年规划的共识。其次，要强调的是，奥迪与上汽的合作将会为奥迪在中国开启新的财源。

面对经销商以停止提车、加价销售的“逼宫”行为，尽管一汽-大众奥迪销售事业部中外双方的高管魏永新、任思明、荆青春，甚至奥迪销售董事冯睿德与经销商展开几轮谈判，并达成了补偿的共识，但是在经销商如此要挟主机厂的做法上，有业内人士表示了担忧。中国汽车工业协会相关人士评价称，经销商和主机厂属于平等的业务合作伙伴，双方并没有股权关系。理论上不存在征求意见的必要，但换个角度，如果要求主机厂在进行业务合作方和未来投资方的选择时必须征求经销商的意见。那么请问，经销商集团在与其它品牌进行合作时是否也要先向主机厂征求意见呢？

业内人士分析，此轮经销商取得的“逼宫”成果本质是“补贴可以谈”，却和奥迪与上汽的合资合作无关。至于在能拿到多少补贴上，需要经销商、一汽-大众奥迪和流通协会“三方会谈”。有消息显示，即将展开的谈判围绕着去年的18亿+今年的12亿，累计30亿如何补贴谈判。接近准确信源的消息称，一汽-大众奥迪之所以和经销商达成共识，是双方都希望过完一个完整的销售财年，并为制定明年的目标提供时间窗口，这也正是谈判的时间段锁定在“2017年3月底之前”的玄机所在。与这个时间点几乎同步平行的是，奥迪与上汽合作的相关事宜正在按部就班进行之中，相关人士把经销商“逼宫”成功、甚至逼停上汽奥迪的合作称为无稽之谈，上汽集团董事长陈虹也在12月1日举行的2016第二次股东大会上证实：“上汽和奥迪的合作细节将在合适的时候公布”

奥迪为什么会在一汽之外另觅伙伴，也或者看中了上汽什么？奥迪左拥一汽再抱上汽更像是一汽集团的缩影。从一个业界观察者的角度看，一汽似乎陷入了一个让合资伙伴不怎么放心的规律，除了大众汽车先有上汽大众，后合资一汽之外，其他多是先与一汽合资，再觅合资伙伴。当年，一汽为了与丰田合资，巨资收购了天津汽车集团，没承想在与一汽合资不久，丰田闪电般与广汽集团进行了联姻。马自达同理，先是有了一汽马自达的成立，志在做大的马自达在一汽之后选择了长安，而从企业的销量、市场占有率看，后起之秀长安马自达似乎更具成长性。反观一汽之外的其他汽车集团，大多只拥有一个合资合作伙伴。一汽-大众销售公司的市场、营销和公关等职能部门的即将搬迁至北京，似乎也说明了些什么。

奥迪牵手上汽道德上可以充满包括经销商“逼宫”在内的争议，似乎也只有道德上的，在商业规则上无法挑剔。牵手上汽，从奥迪自身来说有客观原因，一度提上议事日程的股比增资变更，因为母公司大众著名的“尾气门”的巨额赔付变得遥遥无期，使得原本只占10%股比的奥迪更加怨声载道，奥迪的苦衷在于自己是一汽乃至大众的利润机器，却因为占股少只能分到至少自己认为不够多的利润。同时，中国豪华车市场的激烈竞争程度，压得奥迪喘不过气来，晚到者奔驰、宝马的销量与市场占有率的迅速提升，让20多年的领先者一汽-大众奥迪的优势不再。此外，一汽集团的环境、氛围，更让未来充满变数。多种因素的叠加，导致奥迪做出了在依靠一汽的同时，必须寻找新的伙伴。也尽管“上汽奥迪”合作在双11当天刷爆朋友圈，但有消息称，奥迪与上汽的合作初衷可追溯到至少两年前，双方就有紧密接触。

现在细究在“上汽奥迪”合资合作上谁更主动，似乎没有意义。倘若奥迪找的新伙伴不是上汽，也会是其他。据说，奥迪看中上汽的是在中国车企中名副其实的销量第一的集团地位，以及上汽与大众超过30年的合资合作经验。有观察者认为，一汽的短板或者弊端，在上汽没有或者不那么明显，是奥迪钟情的原因。

根据北京晨报得到的信源并分析认为，“上汽奥迪”的各项工作正在有序推进之中。现有的一汽-大众奥迪经销商一旦拿到补贴，估计还得面对一汽奥迪和上汽奥迪的事实。拿到补贴看似是“逼宫”胜利，但是这并不代表经销商综合运营能力的成功。相关专家也提醒，以一汽-大众奥迪经销商为戒，以拒绝提车、涨价、索要补贴等简单粗暴的形式绑架股东和主机厂的做法，并不利于市场的竞争，也不是正常的市场竞争，无论这次一汽-大众奥迪，拟或是开了赔付先河的宝马或者后来者，这种做法对于汽车流通领域的未来都是挑战。

拿完一汽-大众补贴之后，奥迪经销商恐怕还得面对一汽奥迪和上汽奥迪“两个奥迪”的事实。能拿到多少，至少现在也是未知的，由于奥迪仅在一汽-大众占比10%，有多少责任担多少业务在此将会体现的淋淋尽致，补贴中的大部分资金恐怕是一汽-大众的事情。以北京晨报的观察，未来在现有的经销商渠道销售上汽奥迪也存在着可能。因为，即便上汽奥迪开拓市场渠道，也需要在一定时间段内借助现有的奥迪经销商渠道。只有一种情况对现有的经销商渠道是“坏消息”，那就是不愿意干、不想干和市场空白点，上汽奥迪才会单建渠道。可以想象，在一个经销商渠道里，同时销售两个奥迪，从盈利能力上说，等于是多了一倍的可能性。我的判断，现有的经销商依然是未来上汽奥迪可以依靠的渠道。

我猜，最大的变数在于，一是上汽奥迪可能会带来全新的营销模式和客户体验；二是经销商的盈利能力有提高。如果在此基础上，能使得奥迪品牌形象更加年轻、有活力，那就不枉最近一个月来业界的关注和猜测。

我想，这可能也是上汽奥迪的初衷。