欢迎各位重回西南后市场产业发展论坛的下半场。在下半场，我们将采用互动对话加提问的方式呈现给大家更为精彩的环节。首先我们有请杂志主编麦迦先生为我们主持下半场的首场对话。主题为"论西南后市场产业发展现状及方向"。

麦迦：西南后市场如何发展，我们先抛给三位汽车经销商的嘉宾，因为他们分别代表了西南地区比较重要的经销商。坐在我身边这位是重庆成空汽贸集团董事长助理王远平先生。我们也特别想听听他对重庆本地汽车后市场的发展情况以及未来的展望。

王远平：今天这个话题从后市场来讲，我们公司已经算是后来者。我就谈一下我们自己公司对后市场是怎么做的，可能更有实际的意义。去年开始我们公司在汽车后市场服务这一块加大了力度，先后成立了两个部门来做后市场。同时我们也增加了人力的投入。不是成立这个部门就是为了装配厂方供应的东西，我们公司做的就是产品的服务，比如说这个车在酉阳，离主城已经很远，如果客户有问题我们会免费上门进行服务，不需要他过来。现在我们转型的就是他的单从产品方面的服务。

我们成立了客户服务部，主要是做按揭和保险业务。以前我们公司做这两块比较凌乱，从今年特意将这些归口到一个部门。从利用空间、集团优势都起到了积极的作用，刚才麦主编说展望一下后市场的未来。我个人觉得后市场从目前看来很多是中型维修站、路边摊、还有4S品牌的连锁店，目前来看这种模式是可以共存。但从长远来看，以后重庆汽车后市场发展的趋势肯定是4S店和品牌连锁店，这是我对后市场的展望。
 

李伟：今天到这里来是抱着学习的心态，刚刚也跟商社的赵总沟通了一下，我们成都的后市场现在做得还不错，比重庆可能要超前一点。刚刚百事达杨总也说过，我分析现在重庆本身销售这一块还没有达到成都那么白热化的竞争阶段。成都稍微好一点的品牌，就算是差一点的品牌，在成都市区内同品牌的应该都有至少七八家，整车已经不赚钱，这是不争的事实。个个老总带来的压力也都看到，年度预算怎么做出来，就是要靠汽车用品这一块。

刚才主持人提到的问题，汽车用品应该是各大集团都在整合，主要是整合资源，优势是在于我们可以利用整个集团的平台去跟商家谈判，然后谈到更好的价格，更好的服务。对供货商来说也是更容易做售后服务。我们之前也跟供货商谈过，我相信很多商家都有说供货商采购达到什么程度，你就给我们提供返点。很多集团就认为这个利润就是我们白白赚的钱，就不需要任何成本。但是对我们港宏来说不是这样的，我们是来做市场营销，我们会不定期地做营销，做市场推广。

现在有一个很奇怪的现象，很多汽车用品生产商，他们在做市场营销推广的时候，在做品牌推广的时候，最后都要到我们这里截止，很多汽车用品都是。他们做的最终端的营销就是汽车销售，最终客户他根本不知道。也就是我们现在买的DVD，客户根本不知道什么是最好的，现在我们跟供货商的关系，就是他们提供服务，我们在帮他们做推广。

麦迦：我知道港宏在这一块做得非常有特色，能透露港宏目前在后市场方面利润大概能占多少比例？

李伟：港宏其实是一个不大的公司，但是它的管理非常规范，它的所有汽车品牌应该是在当地都是第一的。去年我们整车销售是30亿，汽车用品是卖了一个多亿。

麦迦：我听说在成都有几个大的汽车经销商，我想问一下李总，在成都地区哪些经销商做得比较好？

李伟：应该说有各自的特色，申荣是以营销做得最好，建国是以改装做得最好，港宏是服务做得最好。

赵津：感谢主办方为重庆的后市场提供了一个相互学习、相互交流的机会。

接着刚才麦主编说的，谈谈我对重庆后市场的看法。我个人认为机遇大于挑战。一开始百事达的杨总也说了，现在西部的发展空间还有10到20年的时间。我下面用几组数据来证明这个观点。

大家都知道汽车后市场在欧美、日本等发达国家，4S店的收入来源，整车占20%，配件占20%，后市场占60%。中国基本上是相反的，所以还有很大的发展空间。去年大家都知道，全国的市场突破了1800万台，排到世界第一，重庆去年的整体销量超过了20万辆。我认为我们的客户对后市场用品也非常注重品质，所以说这一块也给我们提供了一个发展的机会。我以前也搞过销售，那时候基本上都是最便宜的给你，包括贴个膜可能是200、300，利润很少，也无法为客户提供比较好的服务。现在我们的客户对品质的要求越来越高，现在大家知道太阳膜在重庆的几个大品牌，零售价基本上都是在3千以上，就可以为我们的客户提供非常好的服务支持。

最后一点就是我们各个4S店集团，包括大的品牌，从总经理，从投资人的角度来讲都非常重视后市场的发展，现在包括百事达，设置了专门的后市场经理，后市场专员，这几块加起来就可以按照支撑延续我们的后市场发展。所以，刚才杨总说的10年到20年发展空间，我认为是非常正确的。

麦迦：先问贾总一个问题，你们是给一些汽车做一些加装服务，很多4S店愿意自己来做家装服务。如果客户不满意还要影响4S店的生意，所以他们也不愿意给专业的汽车服务公司去做。贾总如何看这一现象？

贾学兰：随着时间的推移，最开始有一些车型在市场上是比较紧俏的，4S店提供的配套服务一般价格比较高。随着汽车市场逐渐成熟以后，消费者也逐渐成熟了，买服务的时候也要比较一下市场的价格。成都所有的品牌差不多都有4S店，互相的竞争也非常厉害。汽车销售的整体下降，反映出消费力的问题。客户掏那么多钱买完车以后是否还愿意做这些加装，而且4S店的利润是否有保障。

随着去年中国的汽车销售量成为世界第一，很多汽车生产厂家也非常看中汽车装饰的配套服务。比如日产就有集团采购后再分到各4S店的目标，4S店的压力也是非常大的。后市场特别是在4S店里面加装一定是有机会的，但是怎么来做。现在很多还是简单的加装DVD、摄像头服务。我们给港宏集团也提供了配套服务，比如说超薄低音炮，还有全视系统，等一些比较前卫的产品来。一方面我们都是行家，价格也没有那么特别，消费者接受度会更高。

所以我觉得作为汽车用品的批发商也好、代理商也好、提供商也好，要有真正的技术去研究，而且要把很多厂家的东西拼凑成一个系列，提供给4S店做成一个更好的服务于消费者的体系，我们应该朝着这方面去发展。

麦迦：提到变革，我不知道大家注意没有，最近丰田在跟微软合作开发一些电子化的系统，希望能够应用到所有的丰田车上，可以通过这个系统和所有的丰田车主进行联动，可以找到最近的餐馆、网点等等。福特已经和谷歌合作多年。厂家跟自有客户之间的联动早就做好了自己的准备。可我想请付总谈谈，您认为汽车后市场，特别是在您所擅长的领域会发生什么样的变化？

付爱军：谢谢主持人。三星刚刚进入西南市场，我们的第一个网点就在成都分公司。大家都知道本身三星已经有很多零配件为行业内认识所选用，这次我们做一个整车方案，实现到中国市场上来。在这个行业，前50强应品质差不多，大家比的就是服务，这是最重要的。作为一个常规的汽车后市场来说，服务是很正常的，到现在不单是售后的问题，应该是优质服务的量的问题，大家都有服务，随着量做得大，品牌就做得更好。从我的感觉来说，我们三星进入西南市场仅仅一个月时间，接下来还有很长的路要走，希望得到西南汽车用品界广大同仁的大力支持。谢谢大家。

麦迦：我知道经销商要跟供应商砍价，三星品牌供应商价格可能更高一些，您如何应对？

付爱军：要杀价都很正常，有买有卖，有进有退。我觉得最重要的不在于进了还是退了，关键是能达到双赢或者是三赢是最重要的。我们的目的是打造今后的服务品牌，三星3S互联这一块，有很多人已经感受到，前几年享受的服务很好了，我们也在想是不是因为我们信息化的途径需要拓宽一点。我认为西南市场也非常有潜力，我感觉这是我们未来很大的发展方向。

麦迦：黄总来自汽车后市场方面非常成熟的广东地区，我们也想听听黄总的意见，对重庆的汽车后市场的未来发展有没有自己的看法？

黄剑：我们公司在汽车后市场这个行业做了很多年，为广东地区提供汽车电子产品。

我感觉这几年变化很大，首先是产品方刚面的变化，我们通过产品去满足渠道商，满足4S店的合作伙伴，最终满足我们的用户。

其次我们在服务方面也在发生变化，比如说我们从跟代理商的合作平台，跟4S店的服务，用户对厂家的要求，一年一年都在发生变化。对厂家来讲就叫变革，每年要根据客户的需求做一些变革。从汽车的保有总量来讲，今年会下降，但是市场会扩张的。会成为一个刚性的求需，我们的产品未来的走向，怎么样挖掘更大的潜在需求，什么时候能够进入成长的成熟期，我想马上应该就会到了，我们应该做好这方面的准备。只有在产品方面要不断地去变化、变革，我们才能让后市场不断做宽做广。

第二个方面服务业在发生变化，这些年我们跟设计集团也在合作，我们也在不断摸索。团队的建设，如何促销，如何服务如何到位，还有在全国布点比较多的集团的服务能不能跟得上，这些都在不断地去要求变化。同时我们又要考虑到自己的盈利，又要不断地满足客户的服务需求。假如我们提供的产品服务跟不上，结果既了商家也害了我们自己。

我们的汽车后市场服务是一个市场做一个市场，这是我们的特色特点。我觉得还是有很多问题需要创新的。我们从卖的产品做售后服务，刚才有一位朋友讲的，营销服务怎么参与等等。还有有了3G互联之后，可能有更广的服务，我们要考虑到更加多的增值服务。

渠道方面，不管是我们自己做也好，还是通过一些服务商，都要去合作好，我们的培训，更重要侧重服务的培训。如果他是渠道商更侧重对服务分销的技巧的培训，总之要变革。只有变革才能带来更多的机会，才会给西南市场带来更大的发展空间。谢谢。