旗瑞：信赖胜过最好的销售“数据”

奇瑞，旗瑞！这两个同音不同字的名字都在演绎着自己的传奇，一个是响遍中国的国内自主汽车品牌，一个是名望春城的奇瑞汽车经销商。旗瑞成为了奇瑞汽车厂家的销售旗帜，全国第一、年销过万……这个坐落在一汽大本营的奇瑞汽车经销商创造了一个又一个汽车销售的“神话”，7月12日，在第十二届长春车展的奇瑞展台上，记者有幸采访到旗瑞汽车销售有限公司的副总经理孙佳谦，请他深度解析旗瑞销售的“独门秘诀”。

关于销售

从“以量取胜”向“以质取胜”进军

记者：今年长春车展上，奇瑞展台为春城的消费者带来哪些特色产品？有怎样的诱人优惠？

孙总：今年长春车展，我们的展品与往年相比，是有些变化的，这次车展，我们的艾瑞泽、瑞虎3和瑞虎5都是主力展品，也是销售的主力产品， 以前，我们有QQ车型，往往都是以量取胜，现在，随着消费者销售观念的变化，奇瑞的产品系列也在发生的转变，对于消费者而言，汽车不再是简单的代步工具，在家庭生活中，它需要承担更多的“责任”，其实，艾瑞泽M7就比较负责家庭购车的概念。而对于优惠，今年做得更实际一些，我们推出了全系免税的优惠，更切合满足消费者的需求。

记者：做了这么多年的销售，您认为在汽车销售中，给您感触最大的变化是哪些呢？

孙总：我做奇瑞的汽车销售7年了，以前，奇瑞有Q    Q产品，那个时候，汽车销售有明显的价格优势，这个也恰恰是很多消费者特别看重的，这让消费者完成了有车一族的梦想。而随着汽车市场的发展，尤其是今年开始，二次购车或是换车族在销售中所占的比例越来越多，消费者对于汽车产品的认知度和需求越来越高，他们期待的不光是生活品质的提升，他们同样对于有车生活品质也提出了新的要求，前几年是品牌拉动产品，而现在则是产品拉动品牌，符合消费者需求的产品才能打动消费者。前些年，入门级的低配销量最好，现在中高配成为了销售重点，实用性配置、安全配置、智能配置都是消费者购车过程中特别关注的。

记者：现在，2015已经过半，旗瑞汽车今年的销量如何，是否达到了预期目标？

孙总：今年上半年，旗瑞的销量超过2500辆，完成了年初的计划。今年，汽车市场环境并不是很好，但越是这种情况，汽车销售越是要做得更为踏实，从客户开发转到口碑传播，提升销售团队的专业素质和专业素养。

关于服务

做汽车销售者最真“实”朋友

记者：对于汽车消费者来说，购车只是用车生活的开始，汽车服务永远是贯穿于整个用车环节。那么对于旗瑞4S店来讲，在汽车服务方面有哪些举措呢？

孙总：随着汽车市场的不断发展，汽车销售在整个汽车消费链条中的作用不断淡化，对于旗瑞4S店而言，汽车服务的份量甚至超越了汽车销售的份量。今年以来，我们再次加大了汽车服务的力度，从人员配备上，我们服务人员达到了20-25人，现在，消费者进店看车，我们有一对一的跟进服务，之后，我们会给买完车的消费者建群，每个群不超过100人，而在这个群里，有负责售后服务的，负责金融保险的工作人员，几乎一个客户会有四个服务人员跟踪服务，满足他在用车过程中的各种需求，而且不管是售前还是售后的，我们都是实用、实在和实惠的服务。

记者：现在，汽车市场竞争得这么激烈，服务方面更是如此，旗瑞如何维护消费者的“粘度”？

孙总：旗瑞打造的服务链条贯穿于消费者用车的整个生命周期，无论是在售前还是在售后，售前的看车、赏车、选车，用车过程中的售后服务、金融保险、二手车置换等等，我们现在不会在家里等着消费者到店，而是会根据消费者的用车情况做详尽的登记，然后，给消费者做提醒，做建议。让消费者对4S店有一种彼此的默契和信赖，这种信赖可以说是摆脱了品牌的信赖。这是我们在服务中追求的目标，这也是比销量更让我们感到欣喜的成就，通过销售服务和售后服务带来的口碑传播才能让我们有更蓬勃的生命力。

关于营销

主动出击  打造移动5S展厅

记者：孙总，刚刚您也提到，汽车产品在变化，消费者理念在变化，那么，汽车营销是否也在变化？怎么变呢？

孙总：现在，互联网在人们生活中的作用不言而喻，网络成为了生活中不可或缺的一部分，网络在前沿，销售也在前移，以往的手法已经不被消费者全部“埋单”，接下来的趋势也很明显，汽车销售展厅只是作为一个基础，价格会越来越透明，通过网络完全可以实现在线咨询和预约，我们现在就已经成为了专门的DCC小组，5个工作人员每天在进行着中网络线索的收集、分类、回访工作，通过网络，让消费者选车过程便得更便捷，目前，网络线索量在整体销售占比中能达到70-80%。再往下发展，汽车电销就是一个趋势，实现真正的在线支付。

记者：您能给我们举一个最有代表性的例子吗？

孙总：这两个月，我们推出了“不试不买”活动，在打造我们的5S移动展厅，就是消费者可以通过网上咨询，然后下订单，工作人员会根据消费者的需求把车开到家门口进行试驾，不仅如此，店里还可以赠送50元的话费，又方便又实惠。（网上车市记者 孙晓跃）