疫情核心区武汉宣布封城后的第二天，吉利品牌西南营销分公司总经理范峻毅下意识地上网搜集口罩、酒精等物资，一口气下单了许多，并选择了快递到付。

或许是常年在一线做市场销售的职业警觉，让他有了这样下意识筹集物资的快速反应。后来，这批物资派上了大用场，组织西南分公司的同事向疫区武汉捐赠了一部分，剩下的则拿来给团队和自己用，还有一部分留给疫情期间的客户使用。

战胜疫情当然是第一要务，但面对春节假期的延长和艰难的复工之路，对身处营销一线的人来说，都是一次巨大的考验，许多人从事销售多年，从未碰到过这种情况。吉利的一线销售人员第一反应也有些慌乱，但他们没有坐以待毙，而是积极行动了起来……

疫情直接威胁着同胞们的生命健康，而停摆的经济则间接威胁着同胞们的生存。近期接连不断出现的企业生存危机更是让所有人感到不安，全球经济一体化的时代，往往牵一发而动全身，身处其中的经济单位不仅是等待政策扶持，更要发挥主观能动性，主动去突围。

近期，网新社走访了吉利西南区域经销商的复工情况，同时与吉利品牌西南营销分公司总经理范峻毅深入对话，听他讲述这半个多月以来艰难的复工故事，透过这个区域的汽车经销商艰难复工故事，从而对整个吉利品牌，乃至汽车行业面临的困难窥见一斑。

总体上，困难当然有许多，但更多的是创新营销手法，不断突破难点，尽最大努力让整个辖区尽快运转起来。

01

第一时间回到一线

与经销商并肩一起克服困难    

范峻毅所在的吉利西南营销分公司肩负着吉利汽车约七分之一的销售任务，辖区内共有131家经销商。疫情发生之后，他最担心的是经销商伙伴。

疫情的发展，让每一家经销商的售前客流几乎降为零，就连售后维修服务的管控力度也越来越严。“没有了收入，但经销商店里的运营成本可都没减少。”范峻毅知道，只有保证经销商团队安全健康，整个销售体系才能有保障。

大年初五，他从老家返回杭州，在杭州不得不隔离了10余天后，2月10日，他赶紧回到了辖区——成都。

当他2月11日出现在成都西物吉利4S店时，西物集团副总裁、汽车事业部总经理刘伟生非常惊讶，但也非常惊喜和感动。

两个大男人相互看了一眼，隔着口罩也没有更多的寒暄，坐下来就开始探讨接下来的工作，如何在保障安全的同时，尽快复工营业。

事实上，从疫情爆发，范峻毅便不断接到经销商的电话，和他探讨如何平稳渡过这段艰难时期，他也征集了不少经销商的呼声和意见。

后来吉利汽车也放宽了2月考核政策，同时还有金融贴息等方面的政策出来，经销商的担忧也少了许多。

“我们的第一时间到岗，让经销商感到温暖的同时信心大增，大家不再是静静地等待，而是在确保安全的前提下开始行动了起来。”范峻毅说，看到经销商团队的积极行动，他感到没那么焦虑了。

“每一家店，每天早上9点，中午1点，下午4点3次消毒，员工每天测量三次体温。”范峻毅说，在复工的情况下，他们执行的消毒措施比社区要求的更加严格，当客户走进店内，看到正在消毒的员工，也放心了许多。

“今天，你消毒了吗？”一时间，这句话成为员工中间出现频次最高的问候语。

每天早上，大区经理会；中午11-12点，部分经销商连线，了解销售最新情况；中午1-2点，服务部门会议；晚上6点，小区会议，根据每个店的情况，分析该店库存情况，确定营销策略；晚上9：30-10：30，总部的日清会。中间空闲时间则是去各个店走访。

这是范峻毅工作的日常，或许也是每个汽车销售一线人员工作的日常，但在这个非常时期，这些工作更加艰难，也更加难能可贵，给了经销商团队莫大的信心和力量。

02

特殊销售形势下

探索全新的汽车销售模式    

2月22日，周六，往日的4S店内一定是人流攒动，这一天，位于成都西门的西物吉利4S店选择用一场直播与客户展开互动。

直播屏幕上，几乎每一位销售顾问都变成了网红，或许他们的口才不是最好的，也不是最漂亮的，但他们的真诚打动了客户。当天，店里收获了超过100个订单，算是近期销售的一个小高峰。范峻毅紧绷着的弦略微放松了一点。

“这样的市场状态对营销体系也是一次检验，暴露了许多问题。”范峻毅说，以前，包括吉利在内，所有主机厂也都在谈数字营销，但在这个时刻，谁家数字营销功夫厉害，一目了然。尤其是近两年兴起的一些新兴营销手段，短视频、直播等。虽然辖区的4S店也基本上都开了相应的账号，但真正起到作用的寥寥无几，大家更多还是靠固有方式卖车。

复工第一天的直播，不是很理想。

“于是我们开始摸索总结，从西南分公司到8个大区，从8个大区到22个小区，再到每一家4S店的每一位销售顾问都开始积极学习，如何在视频直播中输出有价值的内容，吸引更多用户的关注，不同店之间内容不重复，做到有序规划。”范峻毅说，在每天的总结会议中，还会选择1-2家当天表现优秀的店分享经验，督促大家快速进步。

除了直播，上门试驾也是近期一种非常重要的销售方式。

范峻毅介绍，每次上门试驾前，试驾员都会提前预约好客户，并拍摄对试驾车消毒的VCR发给客户，车子外面用酒精喷雾，内饰用酒精棉去擦拭。到了客户小区门口后会再消毒一遍，客户到达后，分别对客户和试驾员本人进行体温测量，确保一切安全后再开启试驾工作。

另外，在试驾前，店里也会提前安排好某个车型的试驾路线，并让试驾员提前踩点，找好安全的试驾路线后再邀请客户试驾，整个过程非常认真细致。

“有个销售顾问令我非常感动，有一天他早上7点半出门，为客户提供上门试驾服务，当天他一共服务了11位客户，最后有9位下了单，一直到晚上9点半才收工。由于连续喷酒精，收工时他的双手已经泛白，脸也被口罩的印记分成了明显的‘黑白脸’”。

这样的工作不仅让试驾员充满成就感，也给团队带来了积极正能量。范峻毅说，“在这个非常时期，那些急着买车的客户，不仅是买车，更是买一份安心，获得安全感。”

西南区域所辖的川渝贵等地均属于劳务输出大省，许多人要外出工作，但非常时期开车复工成为最安全的办法，针对这一市场特点，范峻毅还在辖区推出了“复工购车专项补贴”，根据客户复工地点的不同，给予不同的现金补贴，这一政策受到诸多客户欢迎，也同时为他带来不少销量。

03

用户关注点从“安全第一”

到“健康安全第一”

近期的购车消费者有一个明显的特征：原来买车都是先看外观，再看内饰，然后再了解动力配置等。但这段时间，客户咨询买车，第一个关注的就是车内空调滤芯的情况。

“原来是‘安全第一’，现在是‘健康安全第一’。”范峻毅说。

 2月21日，吉利汽车车规级CN95滤芯通过中国汽车技术研究中心检测，成为第001号获得官方最高等级认证的CN95级别的高效复合空调滤芯。

外界会感到意外，吉利的速度为何如此之快？

事实上，早在2018年5月10日，吉利在技术品牌日上，就已经发布了该项计划。

在技术品牌日上，吉利汽车发布了“iNTEC人性化智驾科技”。其中包含“高效动力技术G-Power”、“人本安全技术G-Safety”、“智能驾驶技术G-Pilot”、“健康生态技术G-Blue”、“智慧互联车行技术G-Netlink”等模块。

车规级CN95滤芯正是“健康生态技术G-Blue”板块的一部分。该部分技术的目的是从车内健康辅助系统、驾驶员疲劳监测系统、车内生命安全监测系统等多个维度、全视角为大众打造一个先进、智能的“生态净化舱”，关注车与环境共存，构建人、车、环境和谐的智慧关系。

也就是说，这套空调滤芯系统早已在吉利的技术研发规划之内，只是因为疫情的发生让它更提前实现了。

接下来吉利汽车将会为全国近1000万用户分批次预约更换该空调滤芯。

范峻毅介绍，目前吉利西南辖区各店已接到许多用户预约此项服务，各店将会为用户安排好时间有序更换升级。

当然，等疫情过去，4-6月，对经销商的售后服务工作将又是一个考验，但吉利西南大区目前已经开始根据客户的保养时间来预约安排客户，以防届时出现服务时间安排不过来的情况出现。

04

最有效的营销方式：

“以真心换真心”

在汽车销售一线这么多年，这样的突发状况还是第一次遇到。范峻毅说，刚开始压力真的非常大，尽管所有企业、所有行业都受到了影响，但做任何事向来“先管好自己”，一堆非常现实的问题一下子涌入他的头脑。

从2月10日正式复工至今，吉利西南大区已经有超过70%的经销商复工，在这艰难的半个多月里，他和团队似乎已经适应了这种困难时期、非常时期的打法。

也有一些好的方面：

首先，在线上留下资料，表达购车意向的客户，意向性明显提高；其次，进店的成交率也大大提高。一般情况下，汽车4S店内成交率为6.5%-10%，春节前差不多能达到20%左右，但这半个月，凡是到店的客户，成交率达到80%。

在一线销售市场这么多年，范峻毅得出了一个心得：面对客户时，少一些华而不实的“形式促销”，在能给予的政策优惠下，尽可能真诚地对待客户，唯有真诚地与客户沟通，才是最有效的销售之道。

这样的真诚沟通在疫情期间更加普遍，也更加珍贵。

“这是在与客户交流沟通过程中感受到的非常明显的变化，疫情让人与人之间的理解增强了许多，在与客户沟通一些问题的时候，大多数客户都表示非常理解，很少出现双方不能达成一致的情况了。”对于这一点，范峻毅感到很欣慰，做销售就是与人打交道，而销售方与客户之间理解的增强无疑会让终端销售工作开展得更顺畅。

“我喜欢待在一线市场，与经销商待在一起，与客户待在一起。”范峻毅的这一习惯与吉利品牌销售公司总经理宋军如出一辙。

曾经在接受采访时，宋军说，不管公司总部的事务多繁忙，每个月他都一定要留出足够的时间走访市场，只有当他的双脚站在市场第一线时，才感觉到真正的踏实。

从总经理到区域管理者，在汽车销售的每一个细节中，与客户始终以真心换真心，或许这也是吉利品牌能有如此好的市场表现背后真正的原因吧！

05

市场瞬息万变

以不变应万变

2019年，吉利西南销售分公司的销量约为19万辆，辖区市占率6.8%，排名第四，仅次于南北大众和长安汽车，相比于2018年上升了两位。

2020年1月，吉利品牌在西南区域的市占率达到了8%，范峻毅非常想把这个成绩继续保持下去并不断提升。

无论在西南还是全国市场，吉利品牌目前正处在一个良好的上升期，吉利拥有足够多优秀的产品去吸引消费者关注，而最终能否赢得消费者的心，主要还要看一线销售人员的努力。

范峻毅深知这一点，他也牢牢记着吉利控股集团总裁、吉利汽车集团总裁 CEO安聪慧所讲的话：“产品是船，营销是帆。”

有了足够好的船，范峻毅思考的，就是如何在西南区域扬好属于吉利的风帆。

经历了半个多月的煎熬与摸索，现在范峻毅已经不焦虑了，更多是胸有成竹。“从目前接触到的一线客户声音反馈来看，经历过疫情生死考验后，客户不会不买车，他们依然会买车，并且需要一辆能确保全家人健康、安全的车辆。”

范峻毅推测，疫情后大概率会迎来一次汽车销售的小高峰，但这样的事只会发生在头部企业身上，未来汽车行业的竞争，品牌将会越来越集中化。

此外，范峻毅认为，疫情也会改变人们的消费习惯，“等这次难关渡过后，人们会发现原来许多事务并不需要专门到4S店去办理，汽车线上销售也会进入一个新阶段。”

因此，此次疫情期间，谁能掌握汽车线上销售的要领，谁将在未来赢得更多客户。

市场瞬息万变，范峻毅和他的团队则一直站在市场最前沿，倾听客户最真实的声音，作出最及时的反馈，以便赢得这场战争。

网新社观点

当大多数地方的管理者还在想尽办法阻止外地人口进入时，浙江和广东已经开启了“抢人模式”，包机包车在所不惜。

当许多人还在家里静静等待疫情消退时，吉利的一线销售人员早已开始了战斗。危机什么时候都有，而面对危机时不同的反应，不同的态度，则决定了许许多多企业的生死。

对于吉利的一线销售人员和经销商来说，能在非常时期让用户安全试车，尽快买到车，从而能安全出行才是最重要的，为了达成这个目标，他们会穷尽所有的办法和努力。

从自身条件出发思考问题，永远多想一步，永远多做一步。成功没有诀窍，唯有不停歇的努力拼搏。