美日中二手车销售模式 中国前景明朗

【网上车市 温州站讯 】在发达国家成熟汽车市场中，二手车业务大约占到汽车消费总量的70%。据统计，美国、德国、瑞士和日本的二手车销量分别是新车销量的3.5倍、2倍、2倍和1.4倍。而在中国，2010年创造了超过1800万辆的新车产销记录的同时，二手车交易规模只有400万辆左右，与成熟市场相比仍有很大差距。业内专家预测，未来5年中国二手车市场的年增长率将维持在28%以上，这是一个潜力巨大的市场。

二手车市场现存问题

与发达国家相比，国内二手车市场仍处于初级阶段，而且没有实现良性发展，问题主要表现如下：

二手车经营企业准入制度缺失。由于《二手车流通管理办法》中没有对二手车经营企业的设立条件作硬性规定，行业准入门槛低使得专业人员素质难以保证，不规范、不专业的二手车机构成了市场主流。

二手车交易诚信缺乏，存在严重的信息不对称。消费者处于明显的弱势地位，面临着质量作假、价格欺诈和购买非法车辆等风险。

二手车质量鉴定评估缺乏标准规范。大多鉴定评估机构采用简单的平均年限折旧法进行评估，没有考虑到二手车的维修保养、事故记录等信息，使得二手车评估价格缺乏公信力和可信度。

售后服务不完善，还没有形成二手车的品牌化经营。售后服务不健全成为二手车交易中最大的陷阱，造成二手车在交易后无任何保证，消费者的权益得不到保障，行业诚信缺乏有效的监督机制。

二手车专业人才匮乏，持有国家认证合格证书的专业二手车评估师不多，直接造成了二手车交易中的信息不对称，客户不仅难以获得准确的车况评估，而且想要从二手车市场获得欲购车辆的购入、使用、维修、保险理赔等准确资料就更难。

国内外二手车销售模式

美国、德国和日本的二手车市场已形成了品牌车行、汽车超市、二手车行、拍卖行、网上交易、个人交易并存的多元化经营体制。

美国

美国二手车市场在交易形式上比较多样，主要有二手车品牌车行、汽车超市、二手车行、二手车拍卖行、二手车C2C交易等。美国二手车的销售主要为以下几种模式：

品牌经销商。在美国，几乎所有的品牌经销商都同时经营新车和二手车业务，二手车的车型不受经销商专卖车型的限制。这类二手车的价格略高于其它形式销售的二手车，但由于品牌经销商的专业经营和高诚信度，消费者普遍接受。

二手车连锁店。规模比较大的二手车连锁店也是二手车销售的一个重要途径，此类连锁店通常对出售的二手车做一些外部整修，对部分二手车提供一定时间的保修服务，出售的价格比汽车经销商稍低。

二手车拍卖企业。与日本拍卖行实行会员制不同，美国的普通消费者也能参与到拍卖过程中来。

日本

强大的二手车流通网络化经销体系、发达的信息网络技术使得汽车拍卖盛行于日本，促进了二手车市场的蓬勃发展。日本二手车销售模式主要分为以下三种：

二手车商。二手车商从事二手车的收购和销售业务，一般拥有一家或多家零售店铺。车源来自于回收新车经销商置换来的二手车和大型拍卖会。

拍卖会。拍卖会一般实行会员制，会员包括参加拍卖活动的新车经销商、二手车商以及下文将要提及的专业二手车收购商等。

专业二手车收购商。专业二手车收购商只收购二手车，不做车辆的零售。这种流通形式比较单纯，一般是将从顾客手里购进的二手车通过拍卖会进行拍卖与流通。

中国

我国二手车市场以二手车经纪机构和二手车经销企业为经营主体，品牌经销商现阶段主要经营置换业务，以促进新车的销售，拍卖企业处于初步发展阶段。我国二手车销售主要有以下几种模式：

二手车经销企业。经销商集团自营的二手车经销企业可以收购和销售多个品牌的二手车，为消费者提供更多选择，但是售后服务无法与品牌经销商媲美。

二手车经纪机构。二手车经纪机构以收取佣金为目的，为促成他人交易二手车而从事居间、行纪或者代理等经营活动，不能介入二手车的收购和销售。

品牌二手车。由整车厂授权的品牌二手车主要开展置换业务，以促进新车销售，置换来的二手车数量较少，难以形成业务规模。

二手车拍卖。不同于日本的拍卖企业，在中国，参加拍卖会的多数人为想购买二手车的普通消费者。

二手车销售新模式

目前国内主要的二手车销售模式不能提供给消费者真实可信的车辆信息、符合市场行情的车辆价格及贴心的售后服务，同时整车厂的目光仍然集中在新车销售上，对品牌二手车还不够重视，因此探索研究新型的、符合市场需求的二手车经营主体和销售模式显得至关重要。

参考发达国家二手车市场发展的经验，同时结合中国二手车市场的现状，表明二手车超市特许经营模式是极具潜力的销售模式，它可以包含二手车收购、评估、翻新、出售、售后服务等，意在创造诚信、平等的二手车交易环境，为消费者提供质量可靠、价格合理的二手车，从二手车销售模式本身促进二手车行业健康快速的发展。

首先在二手车资源丰富且交易发达的城市建立供应链完善、销售服务流程完整的二手车超市。然后采用特许经营的方式进行授权，在对特许经销商进行严格的审核之后，向其提供一套完整的管理和营销制度，如店面选择、员工培训、技术指导，管理体系等，从而建立起“整修、销售、服务、信息”四位一体的二手车超市贸易网络。此模式扩大了二手车销售规模，可以直接带来产品价格和服务质量的长期优势。下文将着重研究此模式的二手车车源、评估、质量控制、销售、售后服务等五方面。

车源

丰富的二手车车源是二手车业务成功的先决条件。二手车经营企业应从以下三个渠道收购多品牌的二手车，创造丰富的车源。(见图1)

第一：与品牌经销商合作开展置换业务。通过研究发现，优质的二手车车源并不是在市场流通过程中产生的，而是由整车厂“制造”出来的。品牌经销商通过二手车置换技术，从客户手中获得市场上最为优质的二手车车源。这些置换下来的二手车，保有完整的历史信息，包括前任车主信息、维修保养、保险理赔等记录，能获得这类二手车车源就能打造自己的优势，甚至主导二手车市场和价格。现阶段的品牌经销商更愿意借置换促进新车销售，而非通过开展二手车销售业务来盈利，因此品牌经销商愿意将置换来的二手车车源转手。二手车企业应收购这部分置换二手车车源，并与品牌经销商在置换技术上进行长期深入的合作，利用经销商处的客户数据库进行主动置换寻找潜在的优质二手车车源，必要时还可以进行二手车预售业务。

第二：从拍卖公司获得满意的车源。随着国内二手车拍卖机构的崛起，拍卖的流程更清晰、技术更先进、价格更公道，同时也有更多的客户在消费习惯上接受了通过二手车拍卖来出售或购买二手车，因此二手车拍卖是获得大批车源的良好途径之一。

第三：从私人、二手车市场、企业的公务车等处收购二手车。这部分车源质量参差不齐，车辆历史信息不完善。应建立企业的二手车收购质量标准，在行驶里程、车龄、车况、维修保养情况、是否为事故车等方面严格的限定二手车收购的质量，这是保证二手车质量的重要前提。同时通过专业的二手车评估人员对车辆车况进行评估，并根据市场行情给出合理的收购价格，逐步在二手车市场形成公信力。

评估

现在二手车市场混乱的主要原因之一就是二手车评估没有标准可循，缺乏专业的二手车从业人员，车况几乎是凭肉眼和经验进行判断。

日本大型拍卖公司AUCNET经过多年摸索，开发出AIS二手车检测系统。检测人员配备检查仪器，将电脑数据与评估系统互联，确保检测的精确度。测评实行10分制，检测结果直接进入终端数据库，一辆车的全部检测过程仅需10分钟。我国目前也已有北京亚运村汽车交易市场与北京巅峰科技有限公司（268V）共同打造的——车易拍二手车拍卖电子商务平台，车易拍平台牢牢抓住了二手车交易的车辆信息透明化这个关键环节，以268V标准化二手车检测技术为支撑，建立了严格的二手车历史事故和现实综合车况分级评价体系，保障车况检测的真实性和准确性。

因此，为了建立专业的二手车超市特许经营，应该在二手车评估方面与二手车拍卖企业合作，采用先进的设备及评估方式，用数据来说话，为二手车车况分级打分，更准确地检测二手车车况，以此为评估依据。

质量控制

对于二手车客户来说，除了价格是最为敏感的因素以外，质量也是客户关注的重点，二手车企业应采取一系列过硬的措施保证二手车质量。(见图2)

首先为展示和销售的二手车制定统一的质量检测标准，包括车身部分、机械部分、电气部分、内饰部分、轮胎部分。每辆车需要进行两次质量检测，分别是在二手车收购之后的初查和翻新维修之后的复查。

其次建立翻新维修部门，按照二手车质量检测标准，对于不合格的部分进行翻新和维修，并且要恢复至堪用状态。每一辆二手车在被收购之后，就具有了车辆档案，包括车辆的历史信息、收购时的车况评级、车辆的一次质量检测表、车辆维修翻新记录、车辆的二次质量检测表等等。

最后二手车在通过了二次质量检测之后被贴上认证标签，标志着这些车辆达到了公司的质量认证标准，并且具有一定时间的保修。在严格的质量控制下，这些车辆的价值大大提高，带有认证标签的车辆能够给予消费者信心，从而免去了二手车质量不过关的担忧，质量认证和保修是消费者最大的定心丸。

二手车出售

只有符合企业二手车质量检测标准的车辆才能采用零售的方式销售给二手车客户，其他不合格的二手车应批发给其他二手车经营企业。其次，二手车销售顾问需经过专业的二手车培训，熟知二手车市场行情、二手车评估、二手车保险和过户流程等等。

我国的二手车交易流程较为复杂，作为专业的二手车经营企业，为消费者提供一条龙服务，包括付款、金融服务、保险、过户等，不仅能节约消费者的时间，让消费者觉得省心，并能提高服务质量，逐渐提升品牌认可度。

售后服务

对于二手车来说，提供售后服务是对车源质量的保证，在价格合理的基础上提供适度的保修期限是塑造专业二手车企业的重要手段。一般新车品牌经销商都有保修服务及提供销售延长保修的服务方案，故可与经销商合作，采用延长保修的方式给售出二手车辆提供售后服务保证。一方面经销商的维修保养比较专业，能够增加消费者的信任感，同时也能和经销商建立长期良好的关系。

当然，如果二手车企业自身的维修人员和设施已很完善，自己提供专业的保修和售后服务也是非常好的服务模式。

在发达国家的成熟汽车市场中，新车销售利润约占整个汽车行业利润的20%，零部件利润约占20%，服务领域利润约占60%左右，这其中包括二手车置换、维修保养服务等业务，因此，二手车售后服务是重要的利润增长点。通过售后服务可以提高企业利润、拉动零配件销售，并提高客户满意度与忠诚度。

从上述及表1可见，二手车特许经营模式将会是我国二手车未来发展的重要模式，此模式的良好运营需要与新车经销商建立良好的关系，以取得优质、量足的二手车车源，而且，大型的经销商集团具有一定的运营优势。

我国二手车市场存在着诸多不合理的地方，这些问题制约着我国二手车市场的发展，在未来以何种销售模式能够或通过主观努力，或通过政策疏导，更好地解决这些制约因素，在二手车行业中就能够脱颖而出，更好地服务消费者，吸引更多的汽车消费者放心大胆地走向二手车市场，届时，我国二手车市场一定能得到“质与量”突飞猛进的发展。

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