车市专访广汽本田松江店销售经理柳叶飞

各位网友大家好，欢迎大家光临网上车市的精英访谈，本期接受我们访谈的嘉宾是来自上海松江广汽本田的销售经理柳叶飞先生。。

车市：柳经理您好，请您先和我们的网友打个招呼吧！

柳经理：各位网友大家好！我是上海松江广汽本田的销售经理，做这个汽车行业，已经做了7年，从一开始做汽车销售做的就是本田这个品牌，刚开始的时候是从销售员做起，应该来说，从雅阁加价销售到让利，我都经历过，那个时候对于本田车型市场不利，日系品牌升的特别快，日产很强，2004年的时候它还上不来，但是经过这几年的努力它就上来了，起初用骐达起家，它能准确的抓住中国市场消费的方式，用价格来抢占市场，很少有服务。严格来说本田还是用技术和服务来拉拢客户，但是价格方面有脱节的情况， 因此在市场的占有率上有所下滑。

车市：您先给我们介绍一下咱们店的情况吧。

柳经理：广汽本田松江店，成立于04年，真正开始营业是在04年12月份，从销量来说，我们的店平均年销量800台，当然这两年提升比较明显，从去年的下半年开始已经做到了上海广本店里的销量冠军。单在售后这一块产值突破已经200万。从整个店的发展来看，销售、售后养店销售盈利的目标已经达成，这是4S最终的模式，我们以售后持平开销，销售来专趋利润。

车市：请您介绍一下咱们店目前的主打销售车型是什么？货源及销量如何？

柳经理：我们现在最重要的车型是雅阁和风范，郊区小车会走的比较好一点，另外，考虑到收入的问题。家庭用车收入受到一定的限制。在上海的话，应该来说风范的销售量是最大的，雅阁是持平的，我们利用风范的优势来占据上海销量冠军，从某种程度上来说影响不大，但是5月份受到了一点影响。广本在这一块恢复的比较快。

车市：现在几乎每家店都追求服务至上，您对服务的理解是什么？

柳经理：我们的服务特色是通过自家销售的服务提升，利用服务商、销售人员、一线人员带给客户的一种良好的感受，取得了一个个良好的SSI成绩，这些成绩都客观呈现了我们优质的服务质量。我们要求销售按照整个流程方式来做，其中也包括我们在其他方面的商务的礼仪，都是严格按照厂方的流程要求来执行。其他的像我们对于老用户在购车的环节里，就开始开始让他们再一次感受到我们真切的服务，当我们的老用户介绍新的用户时，我们会给到老用户一定的优惠，新用户购车我们同样也会给到一定的优惠。保养方面的，都会尽力给到客户最好，我们售后的老用户我们会定期的维护。对于ABC累客户群体来说我们会定期搞一些车主聚会类的活动，因为D累客户在逐年下降，这跟我们店销售也有关系，因为售后的客户流逝是从销售开始就种下伏笔的，但是从我们客户的增长比例来看，流失率是在减少，特别是雅阁的车主，哪怕是过了质保期还是愿意到我们店来做保养。一般小型车过了保修期，很多都会去路边的小店，但是我们这边的客户都会到店里来。松江的4S店的模式建立要通过转化来的。形成长期以来固有的一种方式，一般老的车主会有这样的思想。

车市：您怎么看待松江广本的地理位置？

柳经理：对于松江广本来说，这里属于一个郊区，相对于高层次的消费群体是在市区，这两个方面的差异给人的感觉是不太好，广本是属于中高级的轿车，它所吸引的消费群体不能说太好，但是这个品牌适合这个地区，再加上广本品牌在这个地区的基础用户，松江又属于一个开放式的店，东西南北都有相应的城市，例如金山，青浦等。往东有闵行，因此这还是一个比较好的地理位置，不是闭塞的，也是一个可以辐射出去的一个地理位置，对于一个店来说，必须要考虑它的辐射度。

车市：松江广本凭借什么来吸引较远区域的客户呢？

柳经理：集客问题我们一直在做，现在是信息时代，因此第一个通过网络，广汽本田的整个协会在上海已经跟几家媒体达成一个战略合作，做一些宣传，在区域内的，我们靠本地方的媒体来做宣传，在松江做一些外展和车展。通过网络媒体的宣传应该来说是有一部分，占据的比例是10%。在外地我们通过网络媒体的方式以后也会有。
我们松江店从09年下半年开始主要的销售战略思路发生改变，原来是考虑二级经销商，后来我们就是直接用户，二级经销商的大量用户被我们来替代。我们是考虑到两个方面，第一手销售顾问的收入，第二是做二级经销商使我们售后的产值会流失。另外在没有做到区域内的维修保养也会做到。

车市：我们店下半年有什么样的计划？

柳经理：第一个就是对于下半年的销量计划做了一些提升，年度销量跟着广汽的来。汽车的保险上牌业务同时并进，下半年主要是完成厂方给的考核，自店的话就是主要放在集客方面，从网络方面来加大自主区域内的外展来降低集客成本，松江区域内的销量保证稳定的情况下，加大本地区的销售量。今年厂方的指标是946台，我们上半年已经完成了一半，550台，还有400台的任务，我们公司预计完成600台。去年厂方给的是700，实际销量1000台，目前从整个数据来看，整个上海地区的销量呈下滑趋势的。

车市：您觉得经营广汽本田这个品牌最难的是什么？

柳经理：最难的话，第一个广汽本田这个品牌在整个广告宣传力度上要差很多，厂方做的广告宣传力度根本不够，因此我们自己会去做宣传，从而导致我们的成本增加，关注度会减少，广汽本田一直以为产品优势大过他的竞争品牌，但是真正能拿出来给客户看的优势部分并不多，比如发动机，给客户的感受点很少。做这个品牌累就累在这里，虽然说节油能力还是优势明显，当他的产品强势的时候就会发现没有了营销的气氛，

车市：员工是企业最宝贵的财富，能和我们分享一下您在管理方面的经验吗？

柳经理：首先呢，对于一线员工的管理是人性化的，特别是，我们在执行两种管理，一种是制度管理一种是情感管理，前者是规章制度，情感管理是管理人员的个人媒体。汽车销售人员的工作环境越来越差，压力太大，从事汽车行业人员并不少，松江7家店，每家都有14个左右，但是能挖掘的人越来越少。管理的话呢，对于制度，对于广汽本田销售流程的要求，是毋庸置疑的，要执行，管理最希望看到的就是团队的执行力，执行力越高，工作效率就越高，要想抓好这些销售，就要现场管理，首先一个是提高管理人员现场管理的一个技能，还有就是情感，就是因为看到销售人员的一个压力，我们怎么去化解这些压力，我们必须在工作的过程中去释放这些压力，销量完成，业绩达成，是化解这些压力最好的办法。反之就要做一些情感的交流来化解。业绩达成了就没有压力，在适当的销售顾问工作能力不争气的情况下，给到一定的能力业绩量，我对我的团队还是很满意的，我的理解是不能从满意和不满意来看的，整个的一个团队建设和成长都是交到管理人员的手上，好与不好其实都与我们管理人员密切相关，都要靠方式方法来改变他们的工作思路以达到我所希望的工作状态。

广汽本田汽车松江特约销售服务店

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