专访长安汽车股份有限公司副总裁龚兵

【网上车市昆明站讯 】长安汽车营销技能大赛决赛7月17日在云南昆明鸣响战鼓。长安汽车营销技能大赛在此之前已举办过多场，是面向全国长安轿车经销商核心岗位开展的比赛，大赛主要分销售、维修技术两个板块，竞赛内容紧贴“实战”，为核心岗位提供了一个“敢、超、比、拼”的竞技舞台。借着此次大赛在昆明举办的机会，网上车市昆明站专访到了长安汽车股份有限公司副总裁兼长安轿车销售事业部总经理龚兵先生。

长安汽车副总裁兼轿车销售事业部总经理龚兵先生

网上车市：今年是第七届长安汽车营销技能大赛，为什么会选择在云南举办？对云南区未来市场的发展有什么重要意义？

龚兵：把第七届长安汽车营销技能大赛放在昆明，主要基于以下几点考虑。第一：云南市场近几年快速增长，尤其到了2014年，我们已经提出了要在云南地区的中国品牌中做到第一。从上半年的情况来看，发展势头非常好，同比已经取得了35%的增长速度。保守估计，在2到3个月内，就能达到在云南地区的中国品牌中做到第一的目标。第二：长安汽车的产品谱系在不断丰富，去年我们推出了CS35，今年我们又推出了CS75。35和75作为SUV车型来讲，从我们行业的分析来看，在云南市场有一个广阔的市场，需求很大，比较符合云南的地理特征。所以我们希望通过一系列活动的举办，扩大长安这个产品在云南的知名度，从而提高销量。第三：长安汽车营销技能大赛是我们长安全国精英分子云集的一次盛会，云南作为新兴市场，在快速发展中的过程中，单店的管理能力，包括营销团队的综合素质和发达地区比还是有一定的差距。所以这次长安汽车营销技能大赛放在云南举办，在于给云南地区的经销商提供一个学习的机会，真正让4S店在提高运营能力、服务能力水平上得到一个大幅提升。

网上车市：面对各个品牌、各种电商的多种冲击，新型的销售人才必须适应发展，本次大赛的主题是营销技能，那么在龚总看来，什么标准才是真正合格的长安销售人才？同时，对于新型销售人才的选拔有没有明确标准？

龚兵：我觉得这个问题很好。我们内部现在主要是讲复合型营销人才，在这个定位下面是有标准的。第一，是我们对现在这种新型复合型销售人才最主要的要求就是学习，必须要有非常强大的学习能力，所以在选拔的时候实际上对他们的选拔起点比起一年前高很多。第二，在我们这个圈子里面不仅要能干，而且要能说。作为营销人才的重要衡量标准，就是你能在瞬间洞察消费者的需求，并且和我们产品的特点结合在一起。因为我们的产品最终是卖给消费者的，所以说如果你不能从消费者的需求出发，找到共鸣的话，这样的销售在目前来说是不符合要求的。第三，营销人员的沟通和交流要合格，刚才说的学习、发现需求，最终都要靠团队的精神，所以说最终要把自己的行为变成团队共事，现在很多4S店已经从实行个人考核过渡到了群体考核。

网上车市：最近国有自主品牌汽车市场份额下降，长安汽车却逆势增长，长安汽车厚积薄发新品不断，从逸动到CS35，从睿骋到CS75得到消费者的认可，请问龚总长安汽车未来在高端车开发方面有什么计划？

龚兵：我们从06年开始介入乘用车，真正的见到效果是从12年开始，以逸动为代表的那批车型上市。实际上面对各个媒体的时候我们还是觉得压力很大。中国的自主品牌从去年9月到现在，连续10连降，市场份额到了6月份的时候已经创了09年以来的新低。整个自主品牌在乘用车市场的占比不到37%，这和原来平均42%的占比相比，下降幅度是非常吓人的，这也从侧面反映出自主品牌面对很大的压力。但是长安1-6月份基本取得了同比26%左右的集团增长速度，我们自主品牌的轿车的同比增长基本在38%左右。在这个过程中我们感触很深的就是，必须要有适销对路的产品。那么在适销对路中呢，长安在中高端的发展上采取的是比较务实的态度，我们没有去搞跃进式的发展模式，非常的慎重。我们曾经在北京设立了高端车事业部，准备另起炉灶，包括logo都是新的。但是通过对市场的不断研究和对行业的不断分析发现，这种走法可能走不通。因为国外的这种大集团，都是经过几十年甚至上百年发展以后才开始推出中高端车的这种独有logo和细分市场。那么长安最终实际上还是回归到了一个品牌，但是在一个品牌里面，一个谱系上开始细分。大家看到的从我们刚才讲到的逸动到睿骋到CS75，不断的、一步一步的在向上走。只有以打好了坚实的基础，有了较大的市场销量和口碑，这时候推出的中高端才能被市场接受。所以按照刚才说的思路，包括明年后年我们都还将不断的推出比现有车型价格更高、性能更优的产品，但是这些车型都将在长安这个V字标的旗下。

网上车市：前不久长安汽车西部汽车试验场投入运营，同时发布了行业第一个品质试验验证体系CA-TVS，请龚总为我们简单介绍一下这个验证体系，并且长安汽车是出于什么样的思考发布该体系的？

龚兵：我们在做长安西部汽车试验场嘉年华的时候颁布了中国品牌里面第一个具有国际标准的这个品质试验验证体系，CA代表长安，TVS就是系统。这个体系严格意义上讲呢，就是印证了我刚刚讲的，在自主品牌里面我们要稳步的发展，要把我们发展的战略、我们发展的每一步要建立在坚实的品牌和质量基础上。它这个实际上是一个品牌质量的验证体系，那么这个验证体系的核心就是根据市场的运作需求，把这种需求在我的设计阶段就开始细化到整车的环节。从我的零部件到我的系统到我样车出来以后的各个试验环节验证。那么这套体系实际上是高于目前的行业标准，当然更是高于国家标准，它是以用户需求为导向的一套完整验证体系。它涉及到的范围非常广，有15个大项、接近1000个子项目，也就说当我们长安推出一款新车面世的时候，它按照这套体系，所有消费者能够关注到的和按照之前的标准应该做试验的地方都已经经过了充分的试验验证。那么它的结果就是长安推的每一台新车，至少在10年和26万公里这个最低水平上，都能够充分满足市场和消费者的需求，这样消费者就解决了后顾之忧，对我们的品牌传播、销量提升就起到了非常好的作用。

网上车市：此次营销技能大赛举办的同时，长安汽车经销商管委会2014年上半年工作会议也于本月19日在腾冲举行，请问龚总经销商管委会在长安体系中扮演一个什么重要的角色？对长安汽车未来发展有什么重要作用？

龚兵：长安的经销商管委会，我可以不谦虚的讲它在国内是数一数二的。经销商管委会起的作用可以简单讲几个词给大家描述下，就是建平台、搭桥梁、提能力。建平台是什么意思呢，按照国家的法律，在规范市场行为方面它是有很多限制的。经销商管委会作为一个行业自律组织，它为维护经销商自身的利益，同时也从根本上维护消费者的利益，这个组织就必须有一套新的规则和章程。这个平台应该讲是非常大的，每年我们会组织最少两次以上的经销商管委会会议，经销商管委会会在会上通报全国的市场规范、维护消费者合法权益等等方面的一些案例。第二个建桥梁，经销商管委会实际上是通过一段时间的运营后，把经销商的心声和市场的心声通过与厂家主要领导或者是分管领导面对面的交流，它是要把信息传递过来，包括我们做的不好的地方和他们的建议意见。那么这些东西我代表长安来的时候，原则上在会上就要现场作答。如果经销商不满意，我还得把问题带回去，公司研究后还得给他们答复。所以厂家交流的渠道，通过经销商管委会就顺利的搭建起来。第三个提升能力，我们现在每一年经销商管委会有个会费和保证金，它有大量的互相学习和交流的机会，而这个机会里面呢，比如云南某一个店在网销方面做的好，它就可能是这个区域的标杆，那么它这个标杆如果真正立起来的话，全国经销商就会通过经销商管委会得到信息，他们就会自发的组织交流与学习，学习对他们的提高起到了很大的作用。今年据我所知，经销商管委会已经组织了不下13次跨区域的学习，他们学习完了以后会发现很多做法和先进地区是有差异的，就会找到问题点，开始整改自己的内部流程，然后经过一两个月的调试之后能力就会得到提升了。另外，经销商管委会的会长、副会长、秘书长完全是民主直接选举产生的，在经销商里面的威信很高，而我们厂家也非常重视经销商管委会，我基本每年都要参加。

网上车市：据我们了解，近期，长安汽车除了积极扩展国内市场，公司还将迈出国门，拓展国外市场，谋划海外战略，欲生根伊朗俄罗斯，能否向我们透露一些这方面的信息？

龚兵：刚才我在讲我们长安1-6月成绩的时候，如果打开来看，在成绩的背后我们还是有不足的，比如说国际市场对我们长安的发展的支持力度就很小，在目前国际市场的中国品牌中长安是属于倒数的位置，因此这几年长安正在想办法弥补这个短板。如果我们能做到国内国际市场并举的话，那么长安乘用车可能就不再是50万、60万的概念，应该早就突破70万。在这个基础上，我们现在的做法可能和其他自主品牌不一样，我们认为在迈出国际步伐的同时，一定要对自己有一个正确和客观的评价。这个评价就是你的产品到底有多大的吸引力，你的产品质量能否经得起国际市场和消费者苛刻的需求。长安发展到今天，基本来说有资格向国际市场进军了。到今年上半年，我们已经在做巴西、俄罗斯和一些中东国家的前期铺垫工作，同时长安汽车内部的一些组织架构也进行了相应的调整，更加充实了国际市场的营销和管理队伍。随着人员到位、市场调研到位和产品铺垫到位，我相信长安在国际市场上的增长速度应该是突飞猛进的，肯定会超过现在自主品牌的速度。

网上车市：长安汽车一系列活动如：CS75大理媒体试驾会、CS家族星空之旅、睿骋咖啡之旅都选择在云南区域，说明长安汽车对云南市场情有独钟。CS35、CS75车型较适合云贵高原，长安汽车作为自主品牌中的佼佼者，为了实现增量第一，未来对云贵区域有什么更好的规划？

龚兵：我们今年把很多重大的活动放在昆明，之前回答第一个问题的时候也说了几个原因，另外一方面我们活动参加的群体不一样，当然很多都是我们的客户参加。云南作为大家向往的彩云之南，我觉得是我们很多消费者愿意来的地方，次就是我们的上市包括星空之旅的安排和昆明的季节也有关系，它比较能和我们的调性相吻合。但最重要的一点呢，长安汽车作为西南地区最大的一个汽车集团，我们在西南地区的追求是不一样的。刚才我在第一个问题说了，今年我们一定要拿下云南第一，贵州今年我们是保三争二，四川、重庆我们已经是第一了。所以从这个角度来讲，一系列的活动放在云南，就是要在云南造声势，进一步优化我们的网络建设，为我们拿下第一打好基础。云南已经成为了长安的根据地，今年上半年我们在云南的网络建设也取得了突飞猛进的进展，按照目前的布局，正式运营的4S店已经达到了20家。按照这个速度下去，明年我们在保一的前提下，会进一步的遥遥领先于国内的其他自主品牌。那么从明年开始，我们的目标、我们提的口号可能就不再是在自主品牌里面争第一的问题，我们的目标将会面对所有的合资品牌，那么大家在买车的时候就不会再分你是国产品牌我是合资品牌，长安也初步具备了这个能力。我们希望在云南能有一个好的开端，甚至超过重庆。